Thrasio全球销售总监分享顶级销售策略：零售和全渠道的秘诀-上

　　当你其中一个产品获得Best Seller徽章时，其他系列新产品也会吸引大量关注，收入和利润也将随之持续增长。但一个品牌的增长就止步于此了吗？

　　全渠道战略，是通过多个渠道，如亚马逊、DTC、线下零售或社交平台等来销售产品。

　　全渠道战略的最终目的是完全整合市场、销售数据、使用者真实的体验和品牌，让其成为智能ECO的一部分。这四个部分都在提升业务方面发挥着至关重要的作用，能为客户提供个性化体验。

　　在跨境电商的风口中，你可能已对DTC模式很是熟悉。但在Esposito看来，下一个更大的浪潮应该是走到线下零售，将商品展示在商店货架上。

　　市场研究机构Insider Intelligence指出，现在仍然有超过85%的购买行为在实体店进行。

　　Esposito还表示，当你在寻找机会发展自己的品牌时，传统实体零售的增长将不可限量。

　　在发展线下零售前，需要确保已经为使用者真实的体验准备好。怎么样来判断你的品牌是不是已经准备好了呢？下面为大家列出一个品牌在线下零售取得成功的三点必要条件。

　　亚马逊卖家能够最终靠平台来销售差异性不大的产品，但是在线下商店内这样却很难行得通。想要取得收益，就需要区别于别的产品，否则顾客不会在货架上注意到你的产品。

　　你的产品有什么独特之处？是不是能够拆卸且便于清洗？是不是具备多个档位速度？设计和包装是否足够吸引人的眼球？是否物超所值？这些都是拉开差距的决定性细节。

　　批发不但可以获得高毛利，还能更好地把控毛利。不同于亚马逊卖家，线下零售的卖家可以对自己的产品定价，不受平台政策影响。

　　但你要自己合法合规的处理订单，也有一定的概率会面临由于运输错误、产品退货、付款条款或零售商提出其他服务要求，而产生的更多经营成本的问题。因此，在选择进入线下零售业时，你需要确保自己有足够高的利润率。

　　需要注意的是，假设你需要将产品批发给零售商，该批发价要比使用FBA销售的产品价格低50%。

　　根据产品类别来定价，是一个很好的经验法则，也被称之为基石定价（keystone pricing）。

　　如果你可以在扣除仓储、分拣包装和运输费用后，仍就保持50%的毛利率，那就迈出成功的第一步了。

　　如果利润率在55%以上，并且能维持你的经营成本，那将是一个亮眼的成绩。但是，如果你的销售成本超过了批发价格的50%，那在传统零售业中就很难实现盈利。

　　而当你的产品未达到零售商的销售预期时，在大多数情况下要承担零售商的额外费用和成本，当然也包括大规模的退货。

　　不同的产品类别需要制定不同的销售策略。例如清洁用品类，可以让多家来自全国各地的零售商销售你的产品。而玩具类，却只能由少数几家零售商出售以保证产品的差异性，否则销售机会就慢慢的变少。因此，我们应该在做好市场调查与研究的基础上，针对产品做出合适的销售策略。

　　你希望你的产品出现在什么类型的商店，为什么？该商店的货架上还有什么别的产品？你的产品如何在众多产品中脱颖而出？目标客户群体的定位是什么？为何你的产品将改善顾客的生活？

　　这些问题的答案都会对销售策略产生影响——决定着你要去哪些商店，如何推销你的产品。

　　下期我们将继续为大家带来关于零售和全渠道的分享，探索产品在零售业的呈现方式，分析全渠道优势。

　　Thrasio是下一代全球消费品公司。作为全世界领先的亚马逊FBA品牌收购方，兼亚马逊全球前五大卖家。凭借对亚马逊排名、评分及评价的洞察，Thrasio快速挖掘并收购潜力优质品牌。结合对供应链和市场营销的洞见，Thrasio以精准数据和高超技巧重塑品牌未来，助力品牌进阶升级与提升卖家收益。

　　自2018年成立以来，Thrasio在美国、德国、英国、日本、中国、印度及其他主要市场设立办公室。全球九大部门超过2300名员工，共同构建Thrasio成熟完整的收购体系及运营矩阵。目前，Thrasio已获得安宏资本、高盛资本、摩根大通银行、摩根史丹利等多家知名资本青睐，累计成功融资超过34亿美元。以“为世界带来备受大众喜爱的产品”为愿景，Thrasio迄今收购超过150个项目，旗下品牌数量超200个，成功运营多个类目超过22,000款热销产品。