原标题：厂商协作从“管控”到“赋能”，三个要害抓手：产品晋级，比赛对标与安排激活
在我国经济放缓、消费需求小众化、线上电商冲击以及商场进入揉捏式比赛等许多要素一起作用下，快消品职业曩昔的传统途径形式正在遭受冲击，出售遍及遭受瓶颈。
依据这样的布景，新经销联合华东理工大学商学院教授高松先生推出《高松·途径赋能》专栏，深入探讨新时代下，快消职业厂商途径新形式、新战略、新办法。（本篇为专栏系列七）
曩昔几年，快消品厂商的途径形式以管控为主，为把途径下沉与深耕进行到底，厂商自聘很多一线团队，对经销商团队的一线商场动作进行办理与操控。
其结果是人效下降，与经销商的办理抵触加重。厂商能否改动途径办理思想，变管控为赋能，将商场还给经销商团队耕耘，自己扮演好赋能者的全新人物？这样能够吃到途径安排变革的新盈余吗？
在本专栏《厂家区域司理的KPI≠经销商的生意方针？》文中，描写了X品牌湖北荆州商场的经销商老张与儿子小张参加了X品牌安排的“杰出经营之道”经销商训练的故事。
在训练后的半年时间里，经销商老张与小张依据训练时所做的改进计划仔细落地，一起X品牌城市司理小方也全力合作，终究取得了令人吃惊的优异作用。
从商场全体体现来看，半年出售额比去年同期大幅添加50%！更难能可贵的是，添加首要来自于高毛利产品与新产品，将高毛利产品占比从10%拉升到30%！
高毛利产品占比直接提高了出售赢利率，从1%提高到2.5%，改进了老张的盈余才能。
可喜的是，这个添加不只来自于主产品线，本来销量很差的几个小产品线也开端迸发添加，为老张带来全新的赢利添加点。
老张的坪效、车效、人效显着提高！老张挣钱了，半年赚了83万，出资回报率到达25%，提高了近一倍！
为了迎候中期查看，城市司理小方与经销商老张与小张进行了仔细仔细的全体复盘，剖析了取得效果的首要原因。他们将之归功于项目中所学的三个商场添加新引擎的打造，即：产品晋级，比赛对标与安排激活。
消费晋级是当下快消品职业最重要的一个潮流，跟着人们收入提高，就倾向于收购质量更好的产品，而价格敏感度会下降。尤其是我国四、五线商场中的小镇青年，日子压力不大，收入添加显着，就更倾向于收购更高端的产品。
曾在香港城市大学取得办理专业硕士学位的小张依据训练所学的产品吸引力矩阵，产品途径定价办法，以及产品组合准则，在X品牌商本年上市的系列晋级产品中，精选了3个新产品要点推行。这三款产品契合当地顾客需求，又是相对有特征的，有差异化的。
小张与城市司理小方充沛洽谈，为这三款产品制订了营销专案。从试销安排，价格返利，门店肆市，顾客体会活动，宣扬推行，推行人员鼓励等方面进行了规划，并从执行时间、地址、资源投入等方面做了落地计划。
产品晋级的中心是顾客教育，引导与推进全新的消费潮流，这就需求陈设与消费体会推行的两层作业。据小张计算，这半年他们针对新品的相关活动次数如下。
新品陈设：旗舰店：16个，形象店：34个，规范店：11个，TOP店：100个，扩网：145家，割箱：120个。
顾客体会活动：厂商周活动：8场；中型主题活动：16场，小型周末促销：80场，宣销队农贸推行：70场。
在消费商场添加趋缓的大布景下，商场比例的添加无疑是从比赛对手那里转化过来的。因而，针对每个区域的比赛对手，规划专门的比赛计划，无疑是取得添加的一个重要办法。
李教授在“杰出经营之道”学习项目中，向老张和小张教授了整套的比赛对标办法论。分为选目标，定战场，谋战略三个大的过程。
首要，挑选最重要的两个比赛对手做比赛剖析。其次挑选比赛的首要终端与产品SKU。最终，策划详细的比赛战略，如价格比赛、促销比赛、陈设比赛等。
荆州商场面对两个强悍的比赛对手，一个是Y品牌，它居于职业第二位，定价高端，近年来添加势头显着，在大中型商超的陈设及促销员方面投入巨大，优势显着。另一个是Z品牌，以贱价在城镇小型商超店中铺市流转。
针对Y品牌的比赛战略是“以多打少，上下夹攻”。X品牌产品线长，品类多，能够运用多品类优势与商超终端商洽，争夺更多货架陈设揉捏Y品牌。针对Y品牌销量最大的SKU，小张选了X品牌定价质量更高，以及性价比更高的两款SKU，要点推行，上下夹攻Y品牌。
这两招取得了极佳的作用。以荆州当地销量最大的终端店悦家福为例，本来X品牌月销量只要10万，而Y品牌月销量20万。
城市司理小方与经销商小张找店方洽谈了一致货架陈设协议，添加了促销推行、顾客体会活动。半年后，X品牌月销量到达30万，Y品牌下滑到8万，X品牌取得店方的支撑，陈设费都免掉了。
Z品牌的最大缺点是小店不挣钱，对终端掌控力差。所以，针对Z品牌的销量最大的SKU，小张与小方找出X品牌阵营中对标SKU，向总部请求方针，针对小型商超，以终端超低惊爆价做活动，一起给与小店东高额返利，争夺最佳系列产品陈设，带动X品牌在小型商超中全体比例的提高。
半年比赛下来作用辉煌，销量添加５０％，首要比例是从Y品牌与Z品牌转换来的。Y品牌销量下滑，城市司理替换。Z品牌经销商亏本，商场接近。
安排与团队问题是经销商老张的大问题。由于生意不挣钱，老张给事务人员实施的是低薪酬加固定提成的办法。事务人员收入低，精干的人都换岗了，剩余的都是老弱病残，不只磨洋工，还背面骂老张抠门。
依据小张与城市司理小方的剖析，事务团队数量缺乏，战斗力差导致终端的掩盖率与活跃度低，这是老张出售添加乏力的中心原因。依据从李教授那里学习到的安排激活办法，小张一回到荆州，就开端对团队动手术了。
本来，老张事务人员只要7人，还算上了自己。大中型商超由老张自己担任，城镇小型商超是车销形式，分为两条线人。
显着看出，大中型商超是要点商场，需求洽谈陈设、促销活动，做顾客体会活动等很多作业，老张一个人不或许敷衍过来。城镇商场两条线的掩盖相同缺乏，老张大多仍是经过批发商场走流转途径。
新的计划是从7人增到10人。大中型商超3人，1个司理，2个事务人员；城镇除了原有4人外，在偏僻城镇添加1个直销点，装备2个人；批发商场削减为1人。经过招聘与内部调整结合，事务团队依照新的计划在一个月内组成完结。
薪酬是作业的基本保障，假如没有足够高的薪酬，就不或许吸引到优异的事务人员，因而，小张将原有事务人员根底薪酬上调了40%。
事务提成是依据产品出售的，曩昔由老张是一致提成，并没有考虑到战略要点。小张依据产品推行要点，提高了高毛利新产品的提成金额，下降了不挣钱的老产品的提成。单个的全新品类，小张还依照产品毛利与事务人员分红，添加他们的主人翁认识。
福利是对职工的关怀，培育长时间认识与安排忠诚度。小张为职工购买了工伤保险，新增了年度旅行安排等。
小张在课程上学习到阿里铁军的团队建造办法。最牵动他的是铁军精力的树立。假如仅仅用物质鼓励，团队永远是乌合之众，精力的力气才是永久的。
为了协助团队生长，打造一支百战百胜的团队。小张下决心树立了正式的会议复盘准则，老带新的师徒制，展开出售比赛，评选最佳职工，安排团建活动，让我们打开心扉，情感交融，彼此关怀，一起生长。
安排激活的作用是巨大的，事务团队迸宣布巨大的能量，人人积极作业，向商场要效益。事务人员收入人均添加了50%，一起由于事务人员人均出售额的大幅添加，老张更挣钱了。
