在食物饮料的出售中，卖场陈设的投入产出比常常是令出售人员比较纠结的问题。在一线平米的卖场卡板一个月或许要收费2000~3000元，假如碰到年节，乃至或许高到1万元，费用率则能够到达20%或许更高。出售费用的运用功率，不只影响到销量，也影响到出售人员的奖金，所以使用好费用才干添加产出、添加出售人员奖金。
下面就介绍八种进步费用产出的办法，在实施这些办法之前，要提早做好基数测算，确认出费用率的合理基数。例如，以10%为基数，高于10%的便是问题陈设，低于10%的便是合理陈设。这个基数，能够是全国或许某个区域的全体费用投入比，也能够参照了解的竞赛品牌的费用率。
关于费用率过高，比方到达40%~50%的特别陈设，假如不是在产品导入期，不是厂家坚持主推项目，仍是撤销为好。由于即便出售人员将销量进步1~2倍，费用率仍是会高于咱们设定的10%的基数。当然，撤销并不意味着抛弃，相关费用能够转移到费用较低的卖场。
以二锅头举例，某国内卖场在新年期间进货2000箱，厂家供给5000元的两个卡板费用，新年期间卖场出售1500箱，费用率为6.7%（按单箱价格50元计，费用率=5000/（1500×50）），比较合理；新年往后，销量大幅下滑，月销量只要100箱。厂家出售人员估计到销量会在年后削减，计划停止费用投入，可假如停止卖场就会将剩下的几百箱库存返货，这是出售人员和物流配送体系不肯看到的，所以决定将费用减为3000元，可是相关于每月只要5000元的产出来讲，费用率现已到达60%,这样看来，节后仍是承受返货另行消化比较适宜。
有时费用份额过高并不是卖场原因，有或许是陈设促销的产品不对路，不是当季应销产品，如康师傅厂家在春季开端乌龙茶的堆头陈设，而有的陈设实践月出售或许达不到100件，假如用果汁作用或许会更好，费比能趋于合理些。
再有一种原因是便是陈设衰减期问题：假如以第一周销量为100%作为基数的线%左右，第三周销量会下滑到70%以下。即固定产品在某一方位长时刻促销陈设会导致销量逐渐衰减。这也是卖场对单一产品的档期（快报、印花等）时刻控制在7~14天的原因。因而，假如厂家有丰厚的产品线，关于长时刻固定陈设，主张半月到一月就进行产品更新替换。
许多出售人员还在困惑：究竟是单一产品陈设好仍是多品陈设好？单一产品陈设形象杰出，还能使用气势招引顾客购买；而多品陈设让顾客多了些挑选，有时销量的确比单品陈设大。究竟哪种陈设更招引顾客？这个问题的考虑要素比较多，主要有公司意图、对出售人员查核规范、促销力度、产品生命周期、节假日等销量黄金时段。
1、公司要求某一单品主推，且有广告、费用各方面全力支持，主张仍是以主推单品进行满陈设。
2、某一单品促销力度比较大时主张单品陈设，此刻使用气势和优惠结合更能招引顾客，也更能产出销量。
3、产品生命周期的每个节点没有实践依据，但出售人员能够依据同类产品判别其所在阶段。在产品引进期、成长时刻时且公司主推，则进行单一产品陈设，假如为浸透产品则进行多品陈设。在产品成熟期、衰退期，假如没有较大的促销力度主张多品陈设。
4、节假日归于食物饮料的出售黄金时段，卖场客源较多，厂家陈设投入也较多，所以要形象夺目杰出，产品尽量单一化。每个卡板的促销陈设主张以单品为主，假如销量比较大，业务员或许呈现补货不及时，也能够2~4卡板放置单一产品。
5、公司奖金查核中假如形象陈设所占份额较大大，如有些厂家到达60%,那当然要以单品为主；而有些厂家仍是以销量查核为主，主张在不满足以上4个条件时以多品陈设为主。
方位对销量也非常重要。有的卖场产品出售欠好或许不是产品原因，只是是方位太差。
有个咱们熟知的沃尔玛事例：啤酒与尿布。沃尔玛超市的营销剖析人员，在统计数据时发现店内的啤酒和尿布的出售量总是差不了多少。一经剖析，原来是做了父亲的年轻人在给小孩买尿布的一起，常常自己也捎带上瓶啤酒。所以超市就把啤酒和尿布这两样看起来风马牛不相干的产品摆放在一起。两种产品销量都有了必定进步。
有些出售人员一看费用过高，感觉不合理，就想办法节约费用。其实还有一条出路便是添加费用投入，加大促销力度，经过进步销量摊减费用，下降费比。假如区域费用固定，操作或许比较有难度，需求削减其他地区费用，添加此卖场投入力度。
咱们仍以二锅头举例。丈量开端是3000元费用投入产出300箱，即15000元出售额，费用率为20%.此刻能够测验添加二锅头的促销力度，在促销价上再降每箱3元或许更大，销量进步150%,此刻费用添加到3900元（3000+3×300），而费用率降为3900除以37500（15000×2.5）等于10.4%,趋于合理的费比基数。这种投入办法只是需求改动一下观念和思想，但有时作用非常好。
各卖场在陈设收费规范上不尽一致，在堆头陈设、端架陈设、排面陈设上距离也比较大。此刻出售人员能够使用不同的收费规范进行陈设转化。如堆头收费过高可转为端架陈设或排面陈设。当然这也受产品方法约束，整箱的产品一般只能是堆头或底仓（有的叫B库）陈设。尽管大部分转化会使销量下滑，但费比或许会趋于咱们设定的基数。这样咱们或许会以削减1个堆头的价值，却添加1.5个端架或2~3个大排面，使全体销量得到了进步。
形象包含产品形象和辅佐宣扬，产品形象进步办法主要是依据陈设准则，辅佐宣扬主要是传达产品或促销信息的围板、装饰物等。形象改进能进步多少销量没有详细数据，由于形象之间也有距离，但从多方材料和经历来看肯定是有用的。形象也是产品的附加值，相同的产品摆放规整，有层次，有辅佐宣扬肯定会取得顾客好感，恰当添加购买机遇。
关于低于咱们设定的10%基数投入必定是最佳或合理投入吗？本文开端咱们设定10%只是是全国或区域的均匀规范。当高费比的陈设消失时，咱们能够从头设定基数，依据不一起机连续上面的几种办法持续紧缩费用率，进一步进步特别陈设的质量。还能够经过各个卖场进货形式差异持续紧缩费比，如经过恰当添加卖场库存，使卖场自动添加陈设。这种办法在传统途径使用比较多，并不恰当大部分世界卖场。
仍以二锅头举例，假如采纳每箱1元订购奖赏的办法能使卖场自动陈设出来，卖场出售1000件，厂家只是花费1000元费用，费用率只是是2%。
以上八种办法没有固定的运用办法，有时一起使用作用更好。这八种办法的作用测算存在一个重要问题，便是出售数据迟滞，即现已投入了，比及半月或一月后才核算产出，发现不合理的时分费用现已糟蹋一阶段了，尽管此刻做调整有点亡羊补牢的滋味，但为时未晚。
声明：食物视界登刊此文章出于传递更多信息之意图，相关言辞并不代表本网观念，如有侵权，可联络删去 !商务协作请联络：回来搜狐，检查更多
