2024年我的工作总结

　　2024年，时局艰难仍然具有普遍性，在北京打特惠快车，已然浮现不少蔚来和宝马。而穿越下行周期，对小镇做题家来说是有难度的，过去的时代红利放大了“优绩主义”的合理性，人们真的开始相信：能力与勤奋是带来回报的决定性因素，而非家庭背景、天赋和运气。

　　昔日，潮水涌来，误把泡沫视作能力，如果形成了较大的债务杠杆，的确让人进退两难；中年人总被夹在“大好前程”与“别再挣扎”的分界线上，不甘拉拽着自尊心，形成内耗大循环。

　　每个人都清楚，成功是小概率的，平庸才是主旋律，而面对平庸的态度，又把我们分成了不同的样子。如何让人生“真正成为旷野”而非轨道，需要很大的勇气，有些人已经踏出去了，有些人还在匆匆路上，有些人仍就犹豫不决。

　　尽管衰退令人焦虑，但也能趁次机会，重新审视家庭与生活的意义，一个人在职场和社会的影响力，远没有想象中那么大，但回到家里，却真的不小。

　　过去十年都在做偏中台/运营类的工作，喜欢研究抽象的概念和框架，试图获得深刻的洞察；但在今年体察到，距离深刻仍有很远的距离。

　　这个发现源自下半年转型渠道销售，让我看到了更多具体的细节，比如：做成人知识培训的广告主，视频素材的中段是卖课程，开头则是一段15秒的心灵鸡汤，封面写着“你见过凌晨5点的太阳吗？”

　　先不管凌晨5点有没有太阳，投放广告的负责人告诉我，这条素材特别测试过“凌晨4点、5点、6点和7点”，发现5点始终效果最好。

　　这就足就够具体，仅通过逻辑和框架分析，永远无法得出这个结论，也就很难为用户创造更多价值。这也让我想起张小龙对用户的评价：“战略可以忽悠同事，但无法忽悠用户”。

　　年初，看俞敏洪自传，他提到新东方很长一段时间实行“包产到户”的模式，俞敏洪、王强、徐小平各自负责一部分业务（GRE/托福...），各版块自负盈亏，这让前期新东方发展非常迅速，因为包产到户是很符合人性的。

　　但到了2010年，中国学习英语的方向都已发生了变化，而新东方有的教材却2~3年不更新，研发新教材需要投入很多钱，由于实行包产到户，这笔钱到底由谁来出就变成了一个问题，现成的产品你们可以用，但产品研制费用却都不愿意掏，于是就干脆不研发新产品。

　　可见，实践中很难有一招鲜吃遍天的方法，理论上的激励最优（如：包产到户），到了现实竞争中，仍有很多的约束条件需要处理。

　　所以，当一个组织推崇“过度简化困难问题、忽视具体问题具体分析”的管理理念，就会变得难以破解难题，并逐渐陷入平庸。

　　年末，看《再见爱人》，观察室嘉宾们对黄圣依，留几手，李行亮夫妇感情的点评，理论丰富、观点犀利；但除了侯佩岑，他们多少都忽视了婚姻的复杂性。当一个真实的人，在一段感情里投入十年时间，它所带来的沉没成本是巨大的，不论是财产层面的，还是个人价值层面的。

　　宣扬“独立觉醒，自我取悦”自然是这个时代的政治正确，但不是每个懦弱都应该被指责。

　　真正理解复杂，就能学会“审慎评价”附近与世界。事实搜集多而丰富，观点输出少而深思，以此实现高质量的决策。

　　2024年的发展思路，延续了过往3年的框架：①和高人聊，②从书上学，③在事上练，④掌握好自己的节奏。

　　不一样的地方是，开始削弱对外界的期待，不论是职业发展，还是个人评价。这当然不代表要躺平，而是外界的评价只会作为参考，不再是盲目追求的目标；这样能更纯粹地把一件事做好，也能加速个人价值与安全感的内求化，有利于形成一个稳定的自我，同时削弱急功近利的心理。

　　1.越简短且精准的描述，越值钱，尤其在当下信息普遍过载的情况下。但这要经历一个从0→10万字，再从10万字→8个字的过程；聪明人可以缩短这样的一个过程，资质一般的人要花的时间就多一些。

　　答：看TA能否过滤噪音，找到真问题并快速迭代。一个人会收到外界很多的评价，不聪明的人很快会失去自己的节奏，聪明人能过滤噪音，找到真正的问题/机会，发力迭代。

　　4.在大公司里打工，很多的争执，看似是观点争论，实际是话语权的争夺，在争夺话语权的沟通里力图实事求是，往往会有很大的结果错配。

　　1）一线视角：核心评价是“线）专业能力：逻辑清晰、业务能力强，认可组织，熟悉策略要求；

　　3）行为画像：强过程管理、细节专注、深扎一线）个人素质：有强烈的成就欲望、倾向于服从、认同组织；

　　5）领导实践：管理者不需要运用过多的领导力技巧来“说服”成员，更多聚焦在如何带人、成事，通过把一件件有难度的事做成来赢得小组成员的“信服”；

　　6）组织保障：给足够多的钱、内部赛马、结果导向、简单清晰、数据说话，尽可能地降低组织政治、权谋私利、情谊关系等人为干扰因素。

　　找到一个商机是骑单车给人拍照，但是那个年代，给人拍照这个业务，要到公安局去备案，他一个农民的儿子自然是无法备案成功的，一般人到这里就放弃了。但他找到文化局商量，每拍一张照片挣的钱给文化局提成，通过形成新的利益机制让这个业务跑了起来。

　　8.过去一直觉得“中庸”就是平庸，但实际上中庸是先走了极端后发现不可持续，又走了另一个极端后发现还是不可持续，最后复盘出了一条审慎的可持续路径，这和平庸是完全不同的概念。

　　（上下左右），让事情趋于积极，且能量是内生的而不依赖外力，确保不论在顺境还是逆境，都能持续有高能量。

　　1）趋势洞察：汽车和手机互联性越来越强，手机市场终局接近，所以不做汽车，公司就很难进一步发展了

　　为什么后发做电动车？因为终局看只会活下来几家，所以核心是留到最后，而不一定要先做；

　　因为汽车足够复杂，因为有了终局思维，所以先做电机自研，通过做重，确保核心竞争力，这是做手机吃亏过总结的经验；

　　5）尊重常识：小米请了宝马、奔驰最优秀的华人设计师，他们倾向做很先锋的外形设计

　　，未来在行业里留下一笔；但雷军在看完手机里有上万张汽车外形图后，终究是选择了尊重常识；

　　7）逻辑清晰：理想Mega遇到的问题是：没有想清楚増程转纯电，大面上还是从0→1，团队对困难的预期不足。

　　8）用户第一：不通过发问卷来了解客户的真实需求，而是通过大量面对面的用户访谈，直男工程师们了解到女性出门还要带防晒袖、涂防晒霜，开车很怕晒，所以加上了SU7的防晒功能。

　　9）适应竞对：Apple决定放弃汽车业务后，小米在如何承接IOS生态上，做了很多投入，以转化苹果客户，竞争对手的选择可能会强化自己战略成功的可能。

　　身边很多朋友都是运动达人，但我很懒，只有阅读能带来同等的释压效果，所以就沉迷其中。今年读了18本书，从2021年开始，每月坚持记录看到的“高质量观点”，并汇总成笔记。

　　进攻，是直接为了消灭敌人，同时也是为了保存自己，因为如不消灭敌人，则自己将被消灭。防御，是直接为了保存自己的，但同时也是辅助进攻或准备转入进攻的一种手段。

　　应该指出：战争目的中，消灭敌人是主要的，保存自己是第二位的，因为只有大量地消灭敌人，才能有效地保存自己。

　　1）【决策】领导工作不仅要决定方针政策，还要制定正确的工作方法。有了正确的方针政策，如果在工作方法上疏忽了，还是要发生问题。

　　2）【用人】党委要完成自己的领导任务，就必须依靠党委这“一班人”，充分的发挥他们的作用。

　　2.要把问题摆到桌面上来。不仅“班长”要这样做，委员也要这样做。不要在背后议论。有了问题就开会，摆到桌面上来讨论，规定它几条，问题就解决了。

　　就是说，党委各委员之间要把彼此知道的情况互相通知、互相交流。这对于取得共同的语言是很重要的。

　　5.学会“弹钢琴”。弹钢琴要十个指头都动作，不能有的动，有的不动。但是，十个指头同时都按下去，那也不成调子。要产生好的音乐，十个指头的动作要有节奏，要互相配合。

　　6.要“抓紧”。就是说，党委对主要工作不但一定要“抓”，而且一定要“抓紧”。啥东西只有抓得很紧，毫不放松，才能抓住。抓而不紧，等于不抓。

　　7.“安民告示”。开会要事先通知，像出安民告示一样，让各位明白要讨论什么样的问题，解决什么样的问题，并且早作准备。

　　8.“精兵简政”。讲话、演说、写文章和写决议案，都应当简明扼要。会议也不要开得太长。

　　9.注意团结那些和自己意见不同的一道工作。不论在地方上或部队里，都需要注意这一条。对党外人士是相同。我们都是从五湖四海汇集拢来的，我们不仅要善于团结和自己意见相同的，而且要善于团结和自己意见不同的一道工作。

　　11.胸中有“数”。这是说，对情况和问题一定要注意到它们的数量方面，要有基本的数量的分析。

　　12.划清两种界限。我们看问题一定别忘记划清这两种界限：革命和反革命的界限，成绩和缺点的界限。记着这两条界限，事情就好办，否则就会把问题的性质弄混淆了。自然，要把界限划好，一定要经过细致的研究和分析。我们对于每一个人和每一件事，都应该采取分析研究的态度。

　　2）美团前SVP郭庆所著的《销售一号位》，基于千亿业务的销售实践，总结得很有洞察力、说服力。

　　①销售一号位的所有工作价值都是通过外部客户反馈得以实现的，因此真正了解客户的真实需求、帮助客户处理问题、创造客户价值是所有工作的前提；

　　2.谋后而定：能够基于公司的战略，谋划或制定帮助业务获胜的犀利的销售策略。

　　在做不做之前，相比直接”动“，“谋”得清楚更重要，不然方向不对、策略不对，即便团队再努力，也容易成为徒劳。

　　当对公司的战略有了深刻的理解，明白公司产品在市场中的地位、优劣势后，能否根据现状制定出“犀利”的策略，是一个销售一号位最需要强调的核心能力，也是区分销售一号位和销售负责人最核心的因素。

　　但是，制定的策略是不是足够犀利才是判断一个销售一号位段位高低的标准，如果只是将此前工作的经验照搬到当前业务中，这不能说明会制定策略。

　　如果一个公司的产品、服务没解决任何人的痒点或者痛点，那么它就没有社会价值，也没有商业意义。一个公司在有相对明确社会价值的前提下，需要组建销售团队，增加客户数量，提高市场占有率，而销售部门并不是万能的，借助其他部门的力量能大大的提升自身的工作效果与效率。

　　比如借助市场团队，对产品或服务做定位，进行品牌宣传；借助HR完成人才梯队的构建；借助产品、财务、法务等各个部门进行产品研制与维护、风险控制；等等。

　　“事”是用什么制度确保整个团队能够拥有正确做事的方法，保证事情落实到位。

　　5.淬炼心志：能够在拿到结果时不骄不躁；在面对不利局面时，锻炼心志，自我革新，重新出发。

　　一个普通的销售升任至销售一号位常常要8～10年，其中面临的难题是多种多样的：有个人贡献者到管理他人的难以跨越性，有跨部门沟通时的矛盾，有前台到中台的工作理念冲突，有从管理者到销售一号位时因“谋略”不足导致的不能胜任，有在职场生涯面临的较难的与上级的沟通，更有在“行军打仗”过程中因为敌军进攻过猛或者自我存在短板导致的溃败。

　　如果没有一颗强大的心脏，没有坚持的韧性，没有经历自我革新的痛楚，均难以成长为一个优秀的销售一号位。

　　根据美团过往的经验，过分注重人效易产生重大的战略失误。比如，在业务的进攻期，如果不快速进攻，就会造成核心市场的旁落，这样一个时间段讲究人效、性价比的意义不大。

　　如果一个大型公司布局的是百亿元的市场，一旦业务做成了，即便你多花了5亿元，也没那么重要，重要的是把业务做成。如果业务没有做成，少花5亿、10亿元，也没有一点意义，业务还是会“死”或者被别人抢占。

　　销售一号位，应该要依据业务阶段、竞争态势判断是否选择效率，哪怕多花些钱，哪怕组织在某段时间处于一个相对混乱、效率相对低下的状态，也一定要把“天时”把握住。

　　今年是我做商业化业务的第4年，感觉也就刚刚入门，虽然年年都会调研代理商、客户，逐字稿写了几十万字，但要给出真正的“高质量洞察”，确实需要一些天赋和聪明度，这并不是我擅长的领域。

　　（比如：格力→空调），所以搜索电商会非常头部化，核心词被KA客户竞争得特别贵，尤其是大的品类词

　　，再加上阿里重视天猫轻视淘宝，导致这种头部化问题更严重，中小商户和用户连接的机会不断被缩小。

　　②根据①，黄峥认为后续需要迭代为信息流的推荐方式，来解决搜索天然load不够的问题，通过高效的个性化推荐，让中小品牌能【低成本】投放并触达客户，只有这样，中小商家才能投得起，这也成为拼多多的基础逻辑之一，即：让电商从物以类聚到人以群分的演进。

　　从需求视角看，品牌营销最上层的约束条件是【注意力总和】，即：人群在内容媒介上投入关注度的总时长，品牌在此基础上做营销渗透。如果目标市场人口数量不再增长（中日韩），则需要重视注意力的：

　　（如：母婴行业）；3）频次：抖音6~7亿DAU✖️120分钟/人/天，总流量池的增长也很难了，要提高商业化能力，就得把更多自然内容替换成电商直播、本地生活的内容，并增加自然内容中插瓜子二手车广告的比例。

　　电商平台的广告生意竞争，是对购物需求“确定性流量”的转化效率比拼（阿里/拼多多），但以价格驱动销售的货架电商，越来越难创造消费者的新需求（种草）。

　　同时，抖音短剧里突然插入一个洗发水广告的硬植模式，也难以被视作有效创造需求的途径，只是把传统电视台的强插广告做了短化处理（并非种草）。科特勒在《营销管理》提到，使用户得到满足的需要，产品能在三个领域创造价值：功能、货币、心理。而当前的直播电商、短剧硬植广告，都是以折扣

　　所以，品牌要想高效种草→创造需求，必须要有消费者之间的真实互动与心理影响，需要有激发大量UGC生产的内容机制。而小红书的内容壁垒，核心就在其对潮流趋势的创造，以及较高的信息有用性，覆盖了非常多的生活场景，包括：旅行、做饭、穿搭、购物、职场、骑行、装修、咖啡，并且都是以优质UGC构建起来的。较强的去中心化，保障了内容壁垒的可持续性。

　　相比起来，抖音通过算法能力不断挖掘用户时长，再利用单列对内容分发的绝对控制权，高效地中插广告，在这种模式对效果广告是很友好的

　　（收入也增长很快），但中长期会加剧“广告数量广告质量”的趋势，商业化内容与社区内容共同下沉。

　　又由于流量变现并不具备需求的创造性，内容加速下沉，收入的增长瓶颈就会更快到来。

　　；所以，选择一个好公司，并在这份工作中达到一个“价值高点”，再把自己卖出，是好的选择。

　　2.打工的收入就像“公司市值”，想要持续增长，和“未来的成长性和盈利能力有关”，而不是过去。

　　3.跳槽需要仔细考虑“安全边际”，目标公司若是价值是100元，你30元的时候去肯定比95元的时候去，更能扛住各种风险对你收入的影响。关键是30元的时候，怎么判断未来能到100元？认识行业内的朋友、大佬，培养行业认知，都是有效的手段。

　　就算在公司摸两年鱼，你也能轻松拿到赢过大盘的被动收益（公司品牌溢价），如果就职期间你还能主动作为→拿到战功，收益率就会更高；

　　6.你进入一个薪水较高的行业，并不是因为你比别的行业的人牛逼，多半是资本推动与规模效应的结果

　　，这种赚钱机会通常是周期性的；但不要因为行业有周期就过早跑路，应该趁着你在周期里，多赚一点。价值投资的理念很好，但如果选的潜力行业，价值兑现的时候你已经65岁了，对你来说这轮周期也没有意义。

　　王兴有一套“艰难理论”，即人的成长路径是：打过仗、打过胜仗、打过硬仗、打胜过硬仗。

　　所以，保持好自己的节奏是重要的；但需要先明确一个核心观念，即：所有事情有收益，一定有代价；如果有人告诉你，某项收益不需要支付代价，你得小心这个人。

　　因此，为了争取更多的收益，可行的做法是：加强精力管理、加强时间管理，提升个人处理世界信息、获得反馈的吞吐量；但人总会有极限，故还需要围绕核心事项的收益和代价，做好取舍。

　　不论如何选择，自己的节奏只能自己把握，不能随意寄托于人。在阐述国家“独立自主”的必要性时提到：“孙中山的一生，曾经无数次地向资本主义国家呼吁过援助，结果一切落空，反而遭到了无情的打击。世界上只有猫和猫做朋友的事，没有猫和老鼠做朋友的事。”

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